壽險營銷轉型的基礎在于隊伍的專業能力。依據筆者多年的業務實踐和發展思考，認為“社商融合、康養一體、產服集成、長短組合”的專業路徑設計、運用和優化，能夠推動壽險業務成功轉型。

社商融合，重構社會信任

社商融合是一種協同增效、優勢互補、共同繁榮的發展模式。它把商保融入多層次社會保障體系，有效釋放商保需求空間；降低獲客和教育成本，擴大市場覆蓋面；促進數據共享與風險管理能力提升，增強產品吸引力；幫助獲得政策支持，釋放制度紅利，提高社會價值，改變公眾形象。對營銷而言，它搭建了與客戶溝通的共同話題語境，豐富了營銷場景，能夠實現產品功能的互相補充、有機銜接。

關于養老險。通過養老金替代率分析，有效激發客戶需求，讓客戶明白養老是國事家事，更是自己的事；通過現收現付制與基金積累制的比較分析，突出商業養老保險跨期分配的特征，鼓勵客戶未雨綢繆；通過對企業年金和個人養老金中EET模式的解析，為客戶提供納稅籌劃服務，增強客戶吸引力；通過剖析年金化謎題，讓客戶理解“社保+商保”組合方式的強大功能。

關于健康險。一是圍繞提高商業健康保險補償率展開。以基本醫療保險為依托，聚焦目錄內的醫療費用補償，提高客戶的醫療保障水平；以商業健康保險目錄為依托，聚焦目錄外的醫療費用補償，滿足高端醫療保障需求；以DRG改革為切入點，推出小切口保障、能快速迭代、可靈活應變的“小快靈”商業健康保險，提高精準保障能力。二是突出“保障+積累”雙重功能。以護理制度推廣為契機，通過護理責任轉換，做大保單價值；借用收入補償概念，擴大重疾保障的意義內涵，既是重疾的救命錢，又是康復的護理費，還是收入的補償款。

關于意外險。一是以制度不能覆蓋人群為對象，強調“補位”功能。基于個人繳費為基礎的產品方案，提供靈活的繳費方式，如按年、按季或按月繳納，以適應不同收入水平、不同工作方式的人員參保。二是以工傷待遇為基礎，強調“補足”功能。因職業傷害保障的待遇水平較工傷保險略低，司法賠償標準與工傷、職業傷害賠償標準之間存在差異，其差額部分可通過商業保險來補足。

康養一體，簡化需求邏輯

這是主動應對人口老齡化、少子化的必然選擇。從客戶角度看，實現康養一體為客戶提供一站式、高品質的“保險保障+健康管理+養老服務”綜合解決方案，讓客戶生命周期價值大幅提升。從業務角度看，充分發揮“保險保障+現金價值”的雙重功能，為客戶提供生命等長、保障充裕的現金流，打造差異化競爭力，充分發揮保險產品的獨特優勢。

一是從功能上簡化。面對客戶復雜的養老、健康、醫療、護理等多重需求，針對客戶錢夠不夠養老、病了誰來照顧、如何保持健康等深層焦慮，用生命周期理論將其串接成、簡化成康養一體的概念，將其變成用保險來解決康養痛點的一件事。二是從服務上黏合。通過健康保險的理賠服務和健康講座，養老保險的納稅籌劃和繳費服務，將低頻交易變成高頻互動，增強客戶黏性與信任，形成常態化的客戶觸達機制，為后續的保障升級、家庭單開拓、轉介紹打下堅實基礎。三是從技能上提升。專業競爭力體現在用簡單的語言，將復雜解決方案講透，讓客戶明白，康養一體恰有助于形成與客戶的共鳴點。

產服集成，延伸價值鏈條

實現產服集成重構了保險銷售的底層邏輯和價值鏈，變追求短期交易為長期客戶經營和終身客戶陪伴。

一是服務驅動銷售。通過高品質的養老社區、專業的健康管理中心、便捷的醫療服務網絡，讓服務可見、可感、可體驗，將抽象服務具象化，并朝著“有錢用、用好錢”方向邁進，形成“保障支付+健康干預+養老資源”三位一體的解決方案。二是功能價值放大。通過健康風險評估、慢病管理、預防保健、健康教育等主動干預手段，幫助客戶改善生活方式，預防或延緩疾病發生發展，降低后續高額的醫療和護理費用賠付，從而改善保險公司的賠付情況。通過提供貫穿養老規劃、健康管理、醫療服務、實際照護等全鏈條的服務，與客戶建立更深層次、更長期的關系，提升客戶價值。甚至康養服務本身都可以成為新的、穩定的收入來源，降低對單一保費收入的依賴。

長短組合，優化成本管理

客戶購買力有限，長短組合是構建覆蓋全生命周期的、靈活適配保障、優化購買成本的核心技術。一是核心保障做長，突出積累功能，如終身壽險、長期重疾、養老年金等提供貫穿一生的核心保障，發揮著保障壓艙石的作用。二是短期保障做活，突出保障功能，如高額短期醫療險、特定場景意外險、碎片化健康服務等，滿足短期性、場景化的保障缺口，發揮著成本調節器的作用。

要實現長短組合，需要用“簡單的產品、低廉的費用、廣泛的選擇”來支撐，以實現“保費—保障”成本最優化。簡單的產品可以降低管理成本，包括產品開發成本、系統支持成本、營運服務成本等，可以提高產品的辨識度，不用嘩眾取寵的方法來增加賣點，以此來保護客戶利益，降低銷售難度，吸引客戶持續投保，實現“產品功能+專業技能”的可持續營銷。

（來源：中國銀行保險報 馬惠良）