保險(xiǎn)業(yè)渠道變革正持續(xù)深化。今年前5月，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有上千家分支機(jī)構(gòu)被撤銷(xiāo)，人身險(xiǎn)公司成為裁撤主力，裁撤分支機(jī)構(gòu)數(shù)量占比約八成。整體而言，被裁撤的分支機(jī)構(gòu)以支公司和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部為主。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，保險(xiǎn)公司部分分支機(jī)構(gòu)告別歷史舞臺(tái)，折射出行業(yè)在數(shù)字化浪潮下的戰(zhàn)略調(diào)整，也預(yù)示著傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式正面臨根本性顛覆。分支機(jī)構(gòu)撤并潮不僅是短期成本優(yōu)化舉措，更是保險(xiǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

分支機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)公司與客戶(hù)的直接接觸點(diǎn)，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、咨詢(xún)及售后服務(wù)。然而，當(dāng)前保險(xiǎn)公司的部分分支機(jī)構(gòu)正悄悄關(guān)門(mén)謝客。

根據(jù)金融監(jiān)管總局披露的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)退出信息了解到，今年前5月，全國(guó)保險(xiǎn)公司共撤銷(xiāo)1028家分支機(jī)構(gòu)，同比增長(zhǎng)超20%。

具體而言，今年前5月，人身險(xiǎn)公司撤銷(xiāo)的分支機(jī)構(gòu)占比較大，數(shù)量為805家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司則撤銷(xiāo)223家分支機(jī)構(gòu)，撤銷(xiāo)機(jī)構(gòu)集中縣域地區(qū)以及少量的三、四線城市。進(jìn)一步來(lái)看，頭部保險(xiǎn)公司動(dòng)作尤為顯著，有公司年內(nèi)已裁撤分支機(jī)構(gòu)上百個(gè)。

同期，保險(xiǎn)公司新設(shè)分支機(jī)構(gòu)數(shù)量不足200家，為161家。這背后，大中型公司設(shè)立的動(dòng)作更為頻繁。有保險(xiǎn)公司擴(kuò)展了業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)設(shè)了當(dāng)?shù)氐姆止荆绫本┤藟郾ｋU(xiǎn)股份有限公司設(shè)立重慶分公司、國(guó)民養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司設(shè)立上海市分公司。

也有公司持續(xù)走進(jìn)下沉市場(chǎng)，如中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司開(kāi)設(shè)沙洋縣紀(jì)山鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司開(kāi)設(shè)鐘祥市長(zhǎng)壽鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。

“前5月保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)裁撤上千家，意味著行業(yè)正從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇促使保險(xiǎn)公司優(yōu)化結(jié)構(gòu)。”對(duì)于部分分支機(jī)構(gòu)退出歷史舞臺(tái)，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授劉春生表示，原因其中包括，保險(xiǎn)消費(fèi)行為線上化使線下依賴(lài)降低；分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本高，疊加代理人隊(duì)伍縮減，人力驅(qū)動(dòng)模式難以為繼。

過(guò)去幾年，保險(xiǎn)消費(fèi)行為已發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。“80后”“90后”客群線上投保率不斷增長(zhǎng)，視頻理賠、AI核保等數(shù)字化服務(wù)滲透率持續(xù)突破。眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格表示，當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的客戶(hù)群體正發(fā)生顯著變化。在消費(fèi)行為變化方面，有數(shù)據(jù)顯示，2024年線上購(gòu)險(xiǎn)率達(dá)78%，AI技術(shù)優(yōu)化全流程服務(wù)，一定程度上削弱了對(duì)線下的依賴(lài)。

一般而言，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的人力、租金、系統(tǒng)維護(hù)等年均成本超過(guò)百萬(wàn)元，以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司為例，關(guān)閉一個(gè)低效網(wǎng)點(diǎn)可使保險(xiǎn)公司綜合成本率下降0.3—0.5個(gè)百分點(diǎn)。龍格基于此表示，成本壓力成為保險(xiǎn)公司不得不考慮的一大對(duì)象，分支機(jī)構(gòu)年運(yùn)營(yíng)成本達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，低效網(wǎng)點(diǎn)難覆蓋成本。

保險(xiǎn)公司年均上千家分支機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng)這一現(xiàn)象已持續(xù)多年。自2020年以來(lái)，合計(jì)超1萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)難逃被“注銷(xiāo)”的命運(yùn)。

進(jìn)一步而言，自2021年保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)裁撤數(shù)量達(dá)到2000家后，此輪裁撤潮在2022年達(dá)到數(shù)量頂峰，當(dāng)年3019家分支機(jī)構(gòu)遭到裁撤。2023年和2024年，分別有2066家和2012家分支機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng)。

在劉春生看來(lái)，分支機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)短期內(nèi)影響客戶(hù)服務(wù)，長(zhǎng)期利于行業(yè)層面的整合。短期內(nèi)裁撤速度和數(shù)量或維持高位，降本增效與監(jiān)管推動(dòng)是主因；長(zhǎng)期來(lái)看，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型完成、線上線下融合成熟，裁撤趨勢(shì)將放緩。

對(duì)于保險(xiǎn)公司部分分支機(jī)構(gòu)告別市場(chǎng)的影響，龍格也表示，短期或?qū)е路?wù)斷層（尤其是老年群體），代理人將面臨支持體系重構(gòu)，此外，“孤兒”保單維護(hù)壓力增大。不過(guò)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)裁撤的速度將放緩。2024年裁撤量出現(xiàn)了同比下降的情況，目前低效機(jī)構(gòu)已大量出清。未來(lái)，保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)或轉(zhuǎn)向“擇優(yōu)布局”，聚焦經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域。

那么，在接連裁撤的背景下，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的影響力是否越來(lái)越弱？

答案顯然是否定的。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)是連接總公司與市場(chǎng)的橋梁，其價(jià)值不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售與服務(wù)功能，更在于通過(guò)本地化運(yùn)營(yíng)深化客戶(hù)信任、驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略決策。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，保險(xiǎn)公司的“線下門(mén)店”，即分支機(jī)構(gòu)仍具有一定的核心價(jià)值。比如，分支機(jī)構(gòu)可結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，提供定制化保險(xiǎn)方案。龍格舉例表示，分支機(jī)構(gòu)可以基于復(fù)雜產(chǎn)品（如長(zhǎng)期壽險(xiǎn)）提供面對(duì)面咨詢(xún)的環(huán)境，不僅如此，在信任的建立方面及高凈值客戶(hù)服務(wù)方面也發(fā)揮著不可替代的作用。

“分支機(jī)構(gòu)仍是產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)落地與品牌展示的重要窗口。”劉春生也表示。

一般而言，不同規(guī)模的保險(xiǎn)公司在開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)時(shí)，在層級(jí)架構(gòu)、地域布局、運(yùn)營(yíng)模式、科技投入及監(jiān)管要求等方面存在顯著差異。

大型保險(xiǎn)公司通常設(shè)立總公司、省級(jí)分公司、支公司及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，形成覆蓋全國(guó)的網(wǎng)狀布局。行業(yè)保險(xiǎn)公司在全國(guó)設(shè)有的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量可達(dá)上千個(gè)。

而中小型保險(xiǎn)公司通常僅設(shè)立省級(jí)分公司和少量支公司，功能集中于核心區(qū)域的銷(xiāo)售和服務(wù)。例如，部分小型公司根據(jù)有限的經(jīng)營(yíng)范圍，僅在個(gè)別省份或城市設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)。

基于此，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，在保險(xiǎn)業(yè)正式告別“規(guī)模擴(kuò)張”時(shí)代，邁入“效能制勝”新階段的背景下，不同的保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模，聚焦于分支機(jī)構(gòu)下一步的轉(zhuǎn)型和變革。

龍格認(rèn)為，頭部保險(xiǎn)公司可推動(dòng)營(yíng)業(yè)區(qū)“大型化”，升級(jí)為體驗(yàn)中心，整合資源服務(wù)高端市場(chǎng)；中小保險(xiǎn)公司可聚焦輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，借力第三方渠道下沉，或聚焦區(qū)域特色業(yè)務(wù)（如政保合作）。此外，在科技賦能方面，可通過(guò)線下網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向“線上+線下”融合，強(qiáng)化App輔助、智能理賠，降本提效。

劉春生表示，大型保險(xiǎn)公司可打造高端服務(wù)平臺(tái)，強(qiáng)化品牌；中小保險(xiǎn)公司應(yīng)聚焦特色業(yè)務(wù)與區(qū)域差異化競(jìng)爭(zhēng)。各類(lèi)保險(xiǎn)公司均需推動(dòng)線上線下融合，提升服務(wù)效率與深度。

不過(guò)，需要注意的是，分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展，離不開(kāi)嚴(yán)格遵循總公司的風(fēng)險(xiǎn)管理政策，確保業(yè)務(wù)合規(guī)。一直以來(lái)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)因“造假”、返傭等違法違規(guī)行為頻頻被罰，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)于相關(guān)機(jī)構(gòu)而言，合規(guī)經(jīng)營(yíng)要真正落實(shí)。一是要改進(jìn)以“保費(fèi)論英雄”的導(dǎo)向，堅(jiān)持長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念；二是培育合規(guī)文化，提升內(nèi)控合規(guī)在公司的地位；三是進(jìn)一步完善內(nèi)控合規(guī)流程，尤其是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)控，發(fā)揮第一道防線的作用。

來(lái)源：北京商報(bào)