對于這一大多數保險代理人都要回答“是”的問題，在山西太原大家人壽和盛專屬代理店里，店主溫澄剛給出了不一樣的答案：“我們沒有人抓出勤，沒有誰必須開早會，也沒有那么多利益牽扯。大家憑專業安身，憑服務立命，享受職業成就的快樂。”

如今，能夠享受職業成就帶來的快樂，源于溫澄剛的一次重要選擇——從一名保險代理人成為一名獨立保險代理人。

2020年底，原銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，正式開啟了我國獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨代”）模式的探索。

大家人壽是行業首家探索獨代模式的保險公司，從2021年試點至2024年年底，在河北、河南、黑龍江、廣東、山西等12個省份有53家保險專屬代理店處于營業狀態。

非常重要體現在從“業務員”到“企業家”這一身份的改變得到確認。

而身份的改變直接帶來了心態的改變。作為一名“企業家”，他們思考的是如何根據客戶的需求提供適合的保險產品、如何為客戶提供更好的服務，以敬業專業鑄成事業。

“市場上太多人說‘保險是騙人’的，我的每一位客戶都是清清楚楚買保險，明明白白得保障。”大家人壽盛世專屬代理店店主羅育燕一邊說一邊展示她為客戶定制的專屬保單體檢。一本冊子詳細向客戶介紹了如何配置保險，家庭現在保障情況，還缺失哪些保障，每一份保單的優勢，還有何時繳納保費。

非常重要還體現從“行商”到“坐商”這一銷售方式的轉變。

傳統保險代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而專屬代理店通過固定經營場所構建了穩定的服務場景。探訪的三家專屬代理店面積在200平方米左右，舉辦小型活動、客戶洽談綽綽有余，每一位店主根據自己的定位進行特色化經營。目前，主要通過保險金融知識講座，健康管理、法律服務、機構養老問題咨詢等方式，發現客戶保險服務需求，依托大家人壽在健康養老方面的優勢，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險保障方案。

盛家專屬代理店內四位老年人正在練習書法。剛退休的客戶王女士坦言：“代理店不僅能量身推薦保險產品，還能整合信托、稅籌、理財等工具，為我和母親定制養老方案。”

以“坐商”模式重塑服務生態，獲得客戶認可的同時，專屬代理店的銷售業績如何？

2024年，大家人壽專屬代理店新單期交保費1.05億元，店均新單期交保費207萬元，是行業代理人平均產能的十多倍。

另外，“雖然房租、裝修等成本需自行承擔，但業績也顯著提升，再加上小微企業稅收優惠政策，代理店持續經營得到了保障。”羅育燕說。

大家人壽山西分公司總經理任翔洲表示：“專屬代理店不僅是銷售終端，更是重塑行業形象的窗口。”數據顯示，2024年，13個月保單繼續率這項壽險公司重要的經營指標，專屬代理店整體達到96.7%；自開設保險專屬代理店以來，保持客戶零投訴。

據大家人壽個險業務中心劉勇剛介紹，作為行業首家探索獨立代理人模式的壽險公司，大家人壽已走完三個探索階段。第一階段，通過扁平化的分賬方式吸引優秀人才成為獨立代理人；第二階段，通過打造三年五證（健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師、金融資產管理師）專業資格培訓和認證體系，提升獨立代理人的專業性；第三階段，篩選符合監管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助代理人實現可持續發展。

“扁平化的分賬模式改變了傳統金字塔式的交易結構，去掉中間傭金，增加直接傭金，可以提高一線銷售人員的收入和留存率。”劉勇剛表示，在行業人力流失背景下，獨代模式通過扁平化分賬和職業賦能，為保險代理人提供了可持續的發展路徑。認真經營的專屬代理店，由于具有信任優勢和區位優勢，為客戶提供便捷服務的同時，也可以提高獨立代理人的職業認同感和客戶的信任度，將金融服務轉化成看得、見摸得著的實體服務。

短短四年的探索實踐，獨代模式顯現出了明顯的優勢，但也面臨著來自外部和內部的種種困難。

從外部來看，全行業銷售人員流失仍在持續，而代理人向高質量、高產能、高收入轉型也加劇了同業之間的競爭；另外，人身險產品預定利率持續下降的影響也不容小覷。從內部來看，內外勤人員對獨代模式存在理解偏差及路徑依賴，招募優秀干部難度大，機構發展不均衡等。

不過，對于保險代理人普遍擔心的人工智能（AI）大模型將替代自己的工作，劉勇剛認為，獨立代理人不必擔憂。

“專業代理人的核心‘護城河’是客戶的復雜需求。”他表示，AI大模型的普及正在重塑保險行業的服務模式，尤其是以標準化保險規劃為代表的“可替代性服務”面臨挑戰。但專業的個人保險代理人尤其是專業的獨立代理人因其專業深度、服務模式和高客定位，反而可能借力實現“人機協同”的躍遷。

大家人壽有關人士預測，獨立代理人將成為“超級個體”。保險市場將加速分層，百萬醫療險、航意險等簡單產品將完全線上化，傳統代理人退出；家庭全生命周期規劃、超高凈值客戶服務等復雜需求市場由“AI+獨代”模式主導。獨代將演變為“個人風險管理事務所”，整合保險、法律、稅務服務。因此，AI大模型淘汰的是低專業度、低附加值的保險銷售人員。對于獨立代理人而言，應將AI轉化為“超級助手”，放大專業價值。

來源： 金融時報