“雙減”政策下，教培人員面臨轉型抉擇，有的繼續在教育領域深耕，還有的則在考慮職業賽道轉型。目前，保險領域向這些教培人員拋出了橄欖枝，有意增員壯大營銷隊伍。

在富德生命人壽北京分公司總經理劉超眼中，“保險創業和教培創業有不少相似點，過往的很多經驗、資源都能充分發揮，比如親和力強，容易建立信任感；溝通能力強，善于解答客戶疑問；學習能力強，能夠主動迭代知識；綜合協調能力強、韌性大，善于經營和服務，這是成功的基礎。”

從教育領域跨界到保險行業

教培人員加盟保險行業并非新鮮事。30歲的韓鳴正是從教育領域轉型到保險行業的“跨界者”。大學求學期間，韓鳴就在教培機構兼職工作；大學畢業之后，從培訓老師到創業者，再從留學咨詢顧問到銷售團隊管理，韓鳴的教育從業經歷遍布各個細分崗位。

2020年，疫情令韓鳴對人生有了新的思考。“2019年，我的累積加班時長近400小時，2020年終于無班可加了，也終于可以停下來思考總結過去的5年。受全球疫情、國際形勢等影響，國際教育行業存在著焦慮與不安。”

走過2020年，在職業生涯轉型的關口，韓鳴對繼續從事教育行業和轉型泰康人壽健康財富規劃師（HWP）兩個職業方向，進行了SWOT分析，然后下定決心轉換職業賽道。

泰康人壽打造的健康財富規劃師（HWP），2020年獲得教育部國家職業資質認可。據了解，健康財富規劃師（HWP）從招聘到培訓，再到考試、晉升，都有著嚴格的標準。

劉超認為，教培人員曾經的歷練，是未來創業最好的基石，選對賽道更能事半功倍，現在進入壽險業正當時。“現正恰逢保險行業高質量發展改革期，保險行業積極豐富產品供給、滿足客戶多樣化保障需求、擴展健康養老服務，升級專業培訓能力、注重人員成長，正呼喚優秀人才加盟。未來受教育群體不斷增長，他們有社會閱歷、體驗過風險、認可保險，市場的需求和供給都向好，最需要的就是將多種復雜保險產品為客戶定制化服務、最大化保障的專業人才。”

目前，保險行業正處于增長瓶頸。2021年上半年，保險業實現原保險保費收入2.71萬億元，同比下降0.32%；賠付支出7531億元，同比增長19.39%。

著眼長遠，根據麥肯錫研究報告《中國壽險市場下一個五年的增長引擎：產品保障升級與創新》，與歐美成熟市場5%-10%的壽險滲透率相比，目前中國市場僅約3%，屬于起步市場陣營，對比其他市場仍有很大發展空間。中國是全球規模最大、最具活力的人壽保險增長市場，為全球新增保費收入貢獻30%，未來幾年預計還將保持兩位數增長。

認同感，以及職業、生活規劃考量

事實上，不少加盟保險行業的人都“身懷絕技”。秦靜在加盟中美聯泰大都會人壽前是一名醫生，“作為醫生，我喜歡和病人交流，幫助他們正確診斷出疾病并利用專業所學讓病人恢復健康的生活，是很有成就感的事。”

然而，秦靜也會見到一些病人在身體逐漸康復后，家庭卻面臨著重大的經濟壓力，甚至因病致貧，繼而發現很多患者和家庭缺少的并不是醫療技術，而是經濟上的支持和基本保障，而人壽保險正是能幫助我們構筑抵御風險的堤壩。“醫學進步越來越快，國家已經幫助我們解決了一部分基礎醫療，實現了廣普及。在此基礎上，個人還應建立起健全合理的家庭保障體系，這樣可以獲得更多的安全感和幸福感。”

于是，秦靜想換個跑道，用另一種方式起跑。“昔日的戰友們繼續救死扶傷，我也努力為更多的家庭解決財務上的后顧之憂。”

同樣來自大都會人壽的池昊育有著相似的感受。“由于醫院的工作經歷，讓我對商業保險有著發自內心的認可。如果有了商業保險，很多患者就不用擔心會給家人增加負擔，可以痛痛快快地選擇更好的治療方案，因為治療費用而產生的醫患矛盾也會相應減少。”

值得一提的是，一些醫生、律師轉型到保險行業，具有明顯的場景優勢。大都會人壽的陳柏年是從醫藥行業轉型到保險領域的。“我在醫療領域的資源，可以幫助到客戶和朋友，也助力我的業務增長，這是我的核心競爭力。保險行業越來越需要專業的人才去服務客戶。”

選擇保險行業，既有前述提及的認同感，也有職業、生活規劃等的考慮。從新聞領域轉型而來的李鵬坦言，“之所以離開當初的舒適區，是因為在體制內遇到了個人職業發現瓶頸。未來人生價值的追求，事業的發展預期，持續增長的收入前景都是當時面臨的無法通過自身努力改變的現實。”

平安人壽北京分公司的馮可輝曾是一名媒體人，加入平安一年多的時間，已經晉升為一名優才主管，實現了家庭與事業兼顧。

營銷隊伍精入口、優結構

越來越多的保險公司正在推進營銷隊伍高質量發展，精入口、優結構，逐步打造高產能、高素質、高收入三高代理人隊伍。據不完全統計，2020年以來，20余家保險公司推出了精英營銷隊伍相關培養計劃。

例如，今年7月，太保壽險啟動“CA企業家計劃”，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90后高素質金融人才隊伍。波士頓咨詢公司大中華區保險專項負責人胡瑩指出，中國已是全球第二大壽險市場，保險行業已進入高質量發展新階段，隨著市場主力客群年輕化，年輕一代的風險和保障意識強，對產品與服務需求多樣化，為行業長足拓展提供穩定后驅力，行業潛力巨大，同時客戶群體年輕化為新生代保險企業家帶來前所未有的發展機遇。

友邦保險最新發布的2021年半年報“超出市場預期”。國泰君安非銀金融行業研報認為，友邦保險的“最優代理人”策略，錨定中高端客群，且“分改子”后區域拓展“最優代理人”策略還將覆蓋增量中高端客群。

據了解，與2020年上半年相比，友邦保險“最優代理人”的代理生產力和活躍代理人數均有所增加。其中，百萬圓桌會注冊會員人數增加25%至超過16000名，并且連續第七年成為全球擁有最多百萬圓桌會注冊會員的公司。

國泰君安非銀金融研報指出，今年二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險代理人脫退嚴重且增員困難。短期靈活的產品策略為保險公司贏得渠道改革的時間，而走出壽險發展瓶頸的根本依然是堅定渠道改革。

銀保監會數據顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人。從長遠看，如何因勢利導保險代理人問題是保險行業面前的一道必選題，需要從社會公平和行業持續健康發展的視角思考并解決這些問題。

隨著人口紅利的減弱，保險營銷隊伍存在發展出現困難、收入相對不高、留存出現困難等現象。保險營銷對于專業性要求相對較高，但這始終是壽險營銷的痛點和難點，保險營銷隊伍發展如何轉型、升級，需要行業共同思考。