在個(gè)險(xiǎn)渠道換擋升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，國內(nèi)各壽險(xiǎn)公司紛紛“下注”銀保渠道。雖然兩大渠道保費(fèi)基數(shù)相差懸殊，但今年以來銀保渠道保費(fèi)同比增速遠(yuǎn)超個(gè)險(xiǎn)，增長(zhǎng)前景不容小覷。

上市險(xiǎn)企的數(shù)據(jù)頗具代表性。雖然整體銀保基數(shù)不大，但今年6月單月，在公司總保費(fèi)均同比下滑的情況下，中國人壽、平安人壽、太保人壽的銀保渠道保費(fèi)仍分別同比增長(zhǎng)約12.7%、38.7%、29.3%。

若將觀察周期拉長(zhǎng)至整個(gè)上半年，上市險(xiǎn)企銀保與總保費(fèi)同比增幅的對(duì)比則更加鮮明。今年1至6月，中國人壽、平安人壽、太保人壽的總保費(fèi)收入同比增速分別為3.4%、-3.7%、2.2%。記者獲悉，若從細(xì)分渠道來看，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)同比情況與總保費(fèi)變化基本一致，但銀保渠道保費(fèi)增速卻大相徑庭，尤其是中國人壽、太保人壽分別大增32.3%、88.2%。

銀保渠道在沉寂了10余年后，緣何現(xiàn)卷土重來之勢(shì)？據(jù)了解，各壽險(xiǎn)巨頭發(fā)力銀保業(yè)務(wù)始于去年，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道增長(zhǎng)漸有式微跡象，而個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型陣痛預(yù)計(jì)將持續(xù)一段時(shí)間，為對(duì)沖個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)總保費(fèi)的部分影響，壽險(xiǎn)三巨頭率先開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀保渠道。

整個(gè)銀保渠道大環(huán)境改善，也在一定程度上強(qiáng)化了壽險(xiǎn)巨頭押注銀保業(yè)務(wù)的信心，最明顯的是銀行態(tài)度的轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士表示，過去保險(xiǎn)公司和銀行合作，銀行更傾向于銷售躉交類產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品更易被銀行客戶所接受，銷售難度較小，更利于傭金收入的快速兌現(xiàn)。但對(duì)于壽險(xiǎn)公司來說，躉交類產(chǎn)品僅能貢獻(xiàn)規(guī)模，無法貢獻(xiàn)價(jià)值。

一家壽險(xiǎn)公司高管表示，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為銀行業(yè)共識(shí)，零售銀行紛紛踐行從“產(chǎn)品銷售”向“客群經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型。而保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值主張可以幫助銀行貫穿客戶生命周期的各主要階段，憑借較長(zhǎng)的保單有效期推動(dòng)銀行與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。不少銀行逐漸意識(shí)到，大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，將有助于銀行增加客戶黏性，提升客戶經(jīng)營(yíng)深度和客均價(jià)值貢獻(xiàn)。與此同時(shí)，越來越多的銀行客戶有意愿將財(cái)富管理的配置渠道從線下轉(zhuǎn)到線上，也為銀保業(yè)務(wù)打開了新局面。

在此背景下，各大壽險(xiǎn)公司紛紛一改過去對(duì)銀保業(yè)務(wù)搖擺不定的態(tài)度，相繼明確將銀保業(yè)務(wù)作為未來增長(zhǎng)的新引擎，積極探索銀保渠道發(fā)展新模式，即從主要提供傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄替代型躉交類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為全方位投資保障的綜合解決方案。